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神州电商:文案应该如何沟通?

2018-03-22

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神州电商:文案应该如何沟通?
SCQA法则:高效沟通的「万能框架」
SCQA结构是麦肯锡公司提出的一种逻辑思维方法,它包含情境(Situation)、冲突(Complication)、问题(Question)、答案(Answer)四部分。神州电商

SCQA结构的优势在于,它其实一直在引导你站在消费者的角度考虑问题,而非自说自话。从文案的角度而言,可以利用这一结构提升消费者的兴趣与接收意愿。
在许多经典的文案作品中,可以看出清晰的SCQA结构,在不同类型的文案中,则会侧重SCQA的某一个部分。如非刚需实用型产品、品牌向的文案则会把更多的精力放在情境(Situation)和冲突(Complication)的描述上,以充分调动起消费者的共鸣和情绪。而实用型产品可能更加注重阐述答案(Answer)部分,提出详细的解决方案,用理性说服消费者。神州电商

蜥蜴脑法则:改变行为比改变态度容易
芝加哥大学社会学博士 James Crimmins 曾在《蜥蜴脑法则》一书中提出一个观点:如果你想说服一个人,就不要和他的大脑皮层对话,而是要和他的「蜥蜴脑」对话。他认为人的大脑有三层结构,分管不同的功能,大脑皮层掌管理性,中间哺乳动物的脑掌管情绪,最内那层就是「蜥蜴脑」,掌管人的行为。神州电商

为什么与「蜥蜴脑」沟通最重要呢?James Crimmins 的核心观点是:改变行为比改变态度更容易。比如情场新手在交往初期,会着急希望能得到女方明确的表态,而情场高手则会跳过这个步骤,直接引导行为:带她去喜欢的餐厅、送她鲜花、包揽换灯泡修电脑等各种活计,用恋人间亲密行为引导女方默认恋爱关系达成的事实。

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